PARTE PRIMERA.

Enfoque de desinversión y venta de activos en renta: objetivos, estrategia y gobierno del proceso

Preparación del activo para la venta: estabilización, riesgos operativos y "seller readiness"

Vendor Due Diligence: diagnóstico del vendedor para acelerar la venta y controlar riesgos

KPI Book y Data Room del vendedor: diseño, evidencias, control de versiones y narrativa

Proceso de venta: marketing, selección de comprador, ofertas, negociación y cierre

Transición y continuidad del activo: operación, servicios, datos y traspaso al comprador

Capas transversales: ESG, riesgos, seguros y preparación para auditoría del proceso

CHECKLISTS Y FORMULARIOS DE DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN

PRÁCTICA DE DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN

En el mercado de activos en renta, la diferencia entre una desinversión brillante y una venta frustrante rara vez está en el edificio. Está en el proceso. En un entorno donde el tipo de interés cambia el apetito inversor, donde la financiación exige evidencias y donde cualquier incoherencia en el rent roll o en el NOI se traduce en descuentos, escrows y retrasos, vender bien significa gestionar con método. El problema es conocido por cualquier profesional: meses de trabajo pueden diluirse en la última milla por un hallazgo técnico, una cláusula contractual crítica, una duda sobre licencias, o un data room que no resiste la presión de la due diligence del comprador.

Esta guía práctica nace precisamente para resolver esa necesidad: convertir la desinversión y la venta de activos en renta en un sistema controlable, defendible y repetible. Aquí encontrará un recorrido completo, desde la estrategia del vendedor y la preparación "seller readiness", hasta la Vendor Due Diligence legal, técnica y financiera/fiscal, la construcción de un KPI Book robusto, el diseño de un data room con gobernanza documental, y la ejecución de un proceso competitivo con reglas claras. La guía aborda también la negociación contractual (LOI, SPA/APA, garantías, mecanismos de precio como locked box y closing accounts, CPs, indemnidades, escrows y retenciones) y, algo decisivo pero a menudo infravalorado, la transición post-cierre: Transition Plan, TSA, continuidad operativa, migración de datos y gestión de reclamaciones.

El objetivo no es solo que "se venda", sino que se venda mejor. A lo largo de estas páginas, aprenderá a sostener su equity story con evidencias, a reducir el ruido de Q&A, a anticipar umbrales de riesgo y criterios de walk-away, y a traducir hallazgos en instrumentos acotados en lugar de aceptar rebajas globales del importe. Mejorará su capacidad para presentar la operación con claridad, ordenar la información de forma comprable, y mantener el control del calendario evitando la exclusividad infinita. Todo ello se traduce en beneficios tangibles: más competencia real entre compradores, mayor certidumbre de cierre, menos fricciones con financiadores y una reducción significativa del "descuento por incertidumbre". Y también en beneficios intangibles, igual de valiosos: reputación profesional, credibilidad ante comités, y una metodología interna que eleva el nivel de gestión de sus operaciones futuras.

Si su trabajo implica vender un activo en renta, rotar cartera, ejecutar un carve-out, preparar una salida de fondo o simplemente proteger el importe neto de la operación, esta guía está diseñada para usted. No es teoría abstracta: incluye checklists, formularios operativos y casos prácticos que trasladan la complejidad real a decisiones concretas. Porque en transacciones, lo que no se documenta, se discute; y lo que se discute tarde, se paga caro.

Le invitamos a dar el siguiente paso: incorporar una metodología profesional y completa para planificar, preparar, vender y transferir activos en renta con rigor. La inversión en conocimiento, en este campo, es una de las pocas que ofrece retorno inmediato: menos errores, menos improvisación, más control y mejores resultados. Empiece esta guía con una idea clara en mente: el mercado premia al vendedor que domina el proceso. A partir de aquí, su ventaja competitiva será convertir la complejidad en un cierre ordenado, defendible y sin descuentos innecesarios. 
 

• Enfoque de desinversión y venta de activos en renta: objetivos, estrategia y gobierno del proceso

1. Objetivos del vendedor y definición de éxito de la desinversión
a. Tesis de desinversión: rotación, desapalancamiento, reposicionamiento, salida de fondo
b. Métricas objetivo: importe neto, plazo, certidumbre de cierre, riesgos residuales
c. Trade-off precio vs. velocidad vs. condiciones
2. Selección de activos y perímetro de la operación (single asset, portfolio, carve-out)
a. Criterios de elegibilidad: estabilidad de rentas, potencial, litigios, CAPEX pendiente
b. Perímetro contractual: arrendamientos, servicios, seguros, licencias, proveedores
c. Carve-outs y activos "no core": segregación de costes y sistemas
3. Estructura de la operación: asset deal vs. share deal y alternativas
a. Venta de inmueble, venta de sociedad, aportación previa y posterior venta
b. Implicaciones de garantías, responsabilidad y continuidad contractual
c. Consideraciones de financiación y restricciones (covenants, consents)
4. Organización del proyecto de venta (PMO del vendedor)
a. Roles: sponsor, deal captain, legal, tax, técnico, property/asset management, finanzas
b. Calendario maestro: hitos, dependencias, ventanas de exclusividad
c. Gestión documental y trazabilidad de decisiones
5. Gobierno, compliance y ética del proceso de venta
a. Conflictos de interés y murallas chinas
b. Confidencialidad, protección de datos y comunicaciones con terceros
c. Auditoría interna del proceso y control de cambios
6. Plan de riesgos del vendedor: mapa, mitigación y reservas
a. Registro de riesgos (legal, técnico, comercial, reputacional, ESG)
b. Estrategias: curar, revelar, compartir, asegurar, excluir
c. Plan de contingencia ante retrasos y caídas de comprador 

1. Lectura de ciclo y comparables de transacciones
a. Comps: yield, NOI, WAULT, ocupación, CAPEX, calidad de inquilino
b. Ajustes por plaza, liquidez, riesgo país y divisa
c. Sensibilidades de tipo de interés y apetito inversor
2. Definición del "equity story" del activo/portfolio
a. Narrativa: estabilidad, crecimiento, reposicionamiento, gestión activa
b. Evidencias: KPIs, histórico, pipeline comercial, plan de CAPEX
c. Riesgos reconocidos y cómo se gestionan
3. Segmentación de compradores y estrategia de contacto
a. Core/core+, value-add, oportunista, family office, institucional, SOCIMI/REIT
b. Requisitos de cada perfil: reporting, garantías, ESG, estructuras
c. Long list / short list y criterios de descarte
4. Elección del proceso: bilateral, competitivo, subasta, off-market
a. Ventajas e inconvenientes por tipo de activo y urgencia
b. Señales al mercado y gestión de rumores
c. Mecanismos anti-"fishing expedition"
5. Definición de rango de valoración y expectativas de importe
a. Valoración por capitalización, DCF, enfoque coste/mercado (si aplica)
b. Ajustes por contingencias, capex, rentas, morosidad
c. Pautas de negociación y límites internos
6. Plan de comunicación de la desinversión
a. Inquilinos, proveedores, empleados (si hay plataforma)
b. Bancos/financiadores y stakeholders (socios, comité, inversores)
c. Mensajes, timing, Q&A y gestión reputacional

• Preparación del activo para la venta: estabilización, riesgos operativos y "seller readiness"

1. Calidad del NOI y normalizaciones ("NOI clean")
a. Ajustes one-offs, ingresos no recurrentes, bonificaciones, rent-free
b. Recuperabilidad de gastos y conciliación de repercusiones
c. Estimación de impagos y provisiones
2. OPEX: desglose, control y oportunidades de optimización
a. Contratos de servicios: precios, renovaciones, SLAs, penalizaciones
b. Benchmarking y oportunidades sin deteriorar el activo
c. Asignación de costes en carteras (shared services)
3. CAPEX: backlog, plan plurianual y trazabilidad
a. CAPEX obligatorio vs. discrecional; mantenimiento vs. mejora
b. Estado de inversiones y garantías de obra
c. Impacto CAPEX en valoración y negociación
4. Rent roll: integridad, coherencia y pruebas de soporte
a. Conciliación con contabilidad, extractos y sistemas de gestión
b. Depósitos, avales, garantías, seguros de impago (si existen)
c. Alertas: rentas escalonadas, índices, carencias, cláusulas atípicas
5. Ocupación y comercialización: estabilidad y pipeline
a. Vacancia física vs. económica; rotación y motivos
b. Pipeline comercial y probabilidades; incentivos y comisiones
c. Políticas de selección de inquilino y scoring
6. Preparación de sistemas y reporting para comprador
a. ERP/PM software: exportabilidad, auditoría de datos, permisos
b. Evidencias: facturas, contratos, actas, comunicaciones
c. Data governance: diccionario de datos y control de versiones 

1. Estandarización contractual y revisión de cláusulas sensibles
a. Duración, prórrogas, desistimiento, subrogación, cesión
b. Rent reviews, índices, topes, break options, garantías
c. Cláusulas de change of control y derechos preferentes
2. Cumplimientos del arrendador y riesgos por incumplimiento
a. Mantenimiento, entrega, licencias, certificaciones
b. Reparaciones, seguros, accesibilidad y seguridad
c. Reclamaciones, incidencias y registro de tickets
3. Morosidad, litigios y planes de regularización
a. Estado de impagos, acuerdos, calendarios y condonaciones
b. Procedimientos en curso y probabilidad de resultado
c. Estrategia de revelación y reservas
4. Garantías de arrendamiento: existencia, ejecutabilidad y custodia
a. Fianzas, avales bancarios, depósitos, garantías corporativas
b. Vencimientos, condiciones de ejecución, reposición
c. Custodia y traspaso al comprador
5. Comunicación con inquilinos durante el proceso de venta
a. Qué se comunica, cuándo y cómo (confidencialidad)
b. Consentimientos, estoppels y cartas de reconocimiento
c. Gestión de renovaciones en curso durante la venta
6. Plan de retención y continuidad post-cierre
a. Riesgos de salida del inquilino y mitigación
b. Incentivos permitidos y su tratamiento en el precio
c. Coordinación con property manager y comprador

• Vendor Due Diligence: diagnóstico del vendedor para acelerar la venta y controlar riesgos

1. Titularidad y capacidad de disposición
a. Cadena de título y documentación soporte
b. Limitaciones estatutarias/consents (si share deal)
c. Representación y poderes
2. Cargas, gravámenes y garantías reales
a. Hipotecas, servidumbres, embargos, afecciones
b. Cancelaciones: calendario, coste y responsables
c. Impacto en condiciones suspensivas (CPs)
3. Contratos materiales del activo y de la plataforma
a. FM/PM, suministros, seguridad, mantenimiento, obras, leasing
b. Cláusulas de terminación, cesión, penalizaciones
c. Derechos de terceros y exclusividades
4. Litigios, reclamaciones y contingencias
a. Inventario de asuntos y estrategia procesal
b. Estimación de importe, probabilidad y timing
c. Disclosure y mecanismos de indemnidad
5. Cumplimiento normativo y riesgos regulatorios
a. Protección de datos, consumo (si residencial), prevención blanqueo (si aplica)
b. Permisos, licencias y sanciones
c. Contratación con sector público (si existe) y restricciones
6. Estructura de garantías del vendedor (W&I, límites y supervivencias)
a. Materiality, knowledge qualifiers, anti-sandbagging
b. Cap, basket, de minimis, escrows, retenciones
c. Interacción con seguros y cartas de manifestaciones 

1. Alcance técnico: qué se revisa y con qué profundidad
a. Estructura, envolvente, instalaciones, seguridad, incendios
b. Documentación as-built y mantenimiento
c. Limitaciones y disclaimers del informe VDD
2. Diagnóstico de estado y "red flags" técnicas
a. Patologías, obsolescencia, incumplimientos
b. Impacto en operación y en renta
c. Priorización de medidas
3. CAPEX plan: cuantificación y calendario
a. CAPEX inmediato vs. 3-5-10 años
b. Coste estimado, rangos y contingencias
c. Influencia en precio, earn-outs y retenciones
4. Proyectos en curso, garantías de obra y responsabilidades
a. Contratos de obra, certificaciones y cambios
b. Garantías y responsabilidades frente a defectos
c. Traspaso ordenado al comprador
5. Riesgos de seguridad y continuidad operativa
a. Planes de emergencia, inspecciones y registros
b. Riesgos críticos (incendio, eléctrico, elevación, HVAC)
c. Recomendaciones de mitigación inmediata
6. Integración técnica con criterios ESG
a. Eficiencia energética y consumos
b. Materiales, residuos y circularidad (si aplica)
c. Roadmap de mejora con impacto en valor

1. Estados financieros y reconciliaciones clave
a. Conciliación NOI-P&L-cash; devengo vs. caja
b. Deuda, covenants y restricciones a la venta
c. Working capital y ajustes de cierre
2. Calidad de ingresos: rentas, indexaciones y concentraciones
a. Concentración por inquilino, sector y vencimiento
b. Evidencias de cobro y aging de deuda
c. Sensibilidades de tipo de interés y vacancia
3. Fiscalidad de la venta (visión internacional España/LatAm)
a. Impuestos directos e indirectos: impactos típicos por estructura
b. Riesgos por inspecciones, contingencias y criterios
c. Planificación fiscal y documentación soporte
4. Estructura societaria y riesgos de "carve-out"
a. Asignación de costes corporativos y servicios compartidos
b. Precios de transferencia (si aplica) y documentación
c. Separación de activos/pasivos no transmitidos
5. Deuda, garantías y consentimientos de financiadores
a. Prepayment, break costs, comisiones y costes de cancelación
b. Release de garantías y coordinación de cierre
c. Requisitos de reporting y cartas de no incumplimiento
6. Preparación de "sell-side models"
a. Modelo financiero del vendedor: supuestos y trazabilidad
b. Q&A pack para compradores
c. Stress tests y rangos de valoración

• KPI Book y Data Room del vendedor: diseño, evidencias, control de versiones y narrativa

1. Arquitectura del KPI Book y principios de diseño
a. Audiencia: inversor, financiador, comité de inversión
b. Estructura: resumen ejecutivo + anexos de soporte
c. Consistencia: definiciones únicas y trazabilidad
2. KPIs comerciales y de rentas
a. Ocupación, absorción, rotación, rentas like-for-like
b. WAULT, expiries, rent reviews, escalados e indexaciones
c. Morosidad, recuperación y garantías
3. KPIs operativos y de gestión
a. OPEX por m²/unidad, recuperabilidad y desviaciones
b. SLA de proveedores, incidencias, tiempos de resolución
c. Calidad de servicio y satisfacción (si existe)
4. KPIs de CAPEX, estado técnico y performance de obras
a. Backlog, avance, desviaciones de coste y plazo
b. Indicadores de riesgos técnicos
c. LCC/TCO (coste del ciclo de vida) a 5-10 años
5. KPIs financieros para inversor
a. NOI, margen operativo, cash flow, DSCR (si aplica)
b. Sensibilidades: tipo de interés, vacancia, capex
c. Puente entre NOI reportado y NOI ajustado
6. KPIs ESG y compliance que aceleran la venta
a. Energía, agua, residuos, emisiones (si hay datos)
b. Certificaciones y planes de mejora
c. Riesgos reputacionales y controles 

1. Diseño del índice del data room (carpetas y subcarpetas)
a. Legal, fiscal, técnico, comercial, financiero, ESG, contratos
b. Lógica por activo y por temática
c. Convenciones de nombres y versiones
2. Control de calidad documental
a. Completitud, vigencia, legibilidad y consistencia
b. "Red flag labeling" interno y plan de curación
c. Registro de faltantes y responsables
3. Seguridad, permisos y trazabilidad de accesos
a. Niveles por comprador y fases
b. Watermarking, logs, Q&A y auditoría
c. Gestión de incidentes y revocaciones
4. Q&A management y disciplina de respuestas
a. Proceso: recepción, asignación, borrador, aprobación, publicación
b. Consistencia con el KPI Book y con el teaser/IM
c. Gestión de aclaraciones y contradicciones
5. Preparación de "vendor reports" y su uso por compradores
a. Alcances, limitaciones y reliance
b. Actualizaciones y "bring-down" a cierre
c. Interacción con W&I y disclosures
6. Lecciones aprendidas del data room en carteras internacionales
a. Diferencias de prácticas España/LatAm
b. Problemas típicos: títulos, catastros, licencias, cobros
c. Reglas para evitar retrasos en cierre

• Proceso de venta: marketing, selección de comprador, ofertas, negociación y cierre

1. Preparación de materiales comerciales
a. Teaser, Information Memorandum (IM) y presentaciones
b. Coherencia con KPI Book y VDD
c. Mensajes permitidos y disclaimers
2. Gestión de interesados: long list y primer filtrado
a. Criterios: capacidad de cierre, reputación, estrategia, financiación
b. Interlocución: asesores, fondos, family offices
c. Calendario y disciplina de comunicaciones
3. NDAs y reglas del proceso
a. Alcance de confidencialidad y duración
b. Restricciones de contacto con inquilinos y proveedores
c. Exclusiones, no-solicit y no-circumvent
4. Fase I: acceso limitado y recepción de ofertas indicativas
a. Paquete de información mínimo viable
b. Formato de oferta: precio, estructura, condiciones, calendario
c. Criterios de evaluación y scoring
5. Fase II: data room completo, visitas y ofertas vinculantes
a. Site visits y gestión de preguntas in situ
b. "Best and final offer" y reglas anti-gazumping
c. Ajustes por findings de DD
6. Selección de comprador preferente y preparación de exclusividad
a. Term sheet/LOI y puntos no negociables
b. CPs, financiación y permisos
c. Plan de firma y cierre (signing/closing) 

1. LOI/term sheet: estructura y cláusulas críticas
a. Precio, estructura, calendario, exclusividad
b. Condiciones suspensivas (CPs) y "drop-dead date"
c. Reparto de costes y break fees (si aplica)
2. Precio: fijo vs. closing accounts vs. locked box
a. Ventajas y riesgos para vendedor
b. Definiciones: deuda, caja, working capital, leakage
c. Evidencias y auditoría del mecanismo
3. Garantías y declaraciones (R&W) del vendedor
a. Alcance, materialidad, conocimiento, survival
b. Limitaciones: cap, basket, de minimis, exclusiones
c. Disclosure letter: método y disciplina
4. Indemnidades específicas y contingencias
a. Litigios, técnicos, fiscales, ambientales, arrendaticios
b. Retenciones, escrow, avales y seguros W&I
c. Gestión de reclamaciones post-cierre
5. Condiciones suspensivas y obligacionales
a. Consentimientos de terceros y financiadores
b. Permisos y licencias; autorizaciones societarias
c. Bring-down de DD y certificados
6. Firma y cierre: agendas, entregables y coordinación
a. Closing checklist y secuencia de entregas
b. Pagos, retenciones y liberaciones
c. Gestión notarial/registral (cuando aplique) y post-closing filings

1. Comprensión del enfoque de DD del comprador
a. Qué miran primero y por qué
b. Umbrales de riesgo y criterios de walk-away
c. Requisitos del comité de inversión
2. Coordinación de visitas, entrevistas y acceso a terceros
a. Protocolos con inquilinos y proveedores
b. Límites de información y comunicación
c. Evidencias y minutas
3. Gestión de "findings" y su traducción a precio/condiciones
a. Clasificación: información, riesgo, contingencia, deal breaker
b. Respuestas: curar, explicar, indemnizar, excluir
c. Registro de acuerdos y "closing deliverables"
4. Negociación de plazos y exclusividad
a. Cómo evitar "exclusividad infinita"
b. Milestones obligatorios y penalizaciones
c. Plan de sustitución de comprador (back-up bidder)
5. Coordinación con financiación del comprador
a. Interacción con tasación, informes técnicos y auditorías
b. Paquetes de información y consistencia
c. Riesgo de retrasos y mitigación
6. Plan de cierre sin sorpresas
a. Dry-run de cierre y "closing call"
b. Preparación de firmas, poderes y autorizaciones
c. Gestión de última hora: cambios, leaks, incidencias

• Transición y continuidad del activo: operación, servicios, datos y traspaso al comprador

1. Plan de transición (Transition Plan) y organización del traspaso
a. Objetivos: continuidad, cero interrupciones, integridad de datos
b. Equipos, responsables y calendario
c. Riesgos y mitigaciones
2. Acuerdos de servicios transitorios (TSA)
a. Alcance: contabilidad, cobros, proveedores, reporting, IT
b. Duración, precio, SLAs y salida ordenada
c. Riesgos: dependencia, datos, responsabilidad
3. Traspaso de property/asset management
a. Handover de procesos, proveedores y contactos
b. Manual operativo y KPIs de continuidad
c. Gestión de incidencias en los primeros 90 días
4. Migración de datos y sistemas
a. Exportaciones, validaciones y reconciliaciones
b. Seguridad, accesos y protección de datos
c. Evidencias de entrega y aceptación
5. Comunicación post-cierre con inquilinos y terceros
a. Notificaciones, cambio de cuenta de pago, incidencias
b. Gestión de confianza y estabilidad de rentas
c. Coordinación de renovaciones y cambios
6. Post-closing: reclamaciones, garantías y gobierno del periodo de supervivencia
a. Proceso de claims y documentación
b. Escrows, retenciones y liberaciones
c. Cierre definitivo y lecciones aprendidas

• Capas transversales: ESG, riesgos, seguros y preparación para auditoría del proceso

1. Qué espera el mercado: mínimos ESG para venta fluida
a. Datos, planes, certificaciones (si existen)
b. Riesgos de greenwashing y evidencias
c. Integración en KPI Book e IM
2. Due diligence ESG del comprador: anticipación y respuestas
a. Energía, emisiones, riesgos físicos, seguros
b. Social: seguridad, accesibilidad, comunidad (si aplica)
c. Governance: compliance y controles
3. Riesgos físicos y resiliencia (clima, continuidad)
a. Identificación de riesgos y mitigación
b. Seguros y gaps de cobertura
c. Impacto en precio y condiciones
4. Estrategia de mejoras ESG pre-venta ("value creation")
a. Medidas rápidas vs. estructurales
b. Coste, financiación y retorno
c. Cómo presentarlo sin sobredimensionar beneficios
5. Reporte y trazabilidad de datos ESG
a. Fuentes, calidad y auditoría
b. Diccionario de datos y metodología
c. Limitaciones y disclaimers
6. Integración ESG en garantías, indemnidades y TSA
a. Reparto de responsabilidades
b. Obligaciones de remediación (si aplica)
c. Gestión de hallazgos post-cierre

• CHECKLISTS Y FORMULARIOS DE DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN

1. CHECKLIST. Checklist maestro de preparación de venta (90/60/30 días)
Sección 1. Datos generales de la operación y ventanas 90/60/30
Sección 2. Gobierno del proyecto y roles
Sección 3. Documentación mínima por disciplina (paquete 90/60/30)
Sección 4. Plan de riesgos y cronograma (ruta crítica)
2. CHECKLIST. Checklist de Vendor Due Diligence legal
Sección 1. Título, cargas, contratos, litigios
Sección 2. Consentimientos y autorizaciones
Sección 3. Paquete de disclosures
3. CHECKLIST. Checklist de Vendor Due Diligence técnica y CAPEX
Sección 1. Inspecciones, informes, patología, seguridad
Sección 2. CAPEX plan y garantías de obra
Sección 3. Evidencias operativas y mantenimiento
4. CHECKLIST. Checklist financiera y fiscal del vendedor
Sección 1. Conciliaciones NOI-cash-contabilidad
Sección 2. Riesgos fiscales y documentación soporte
Sección 3. Deuda, covenants y releases
5. CHECKLIST. Checklist del KPI Book y consistencia de datos
Sección 1. Definiciones, fuentes y trazabilidad
Sección 2. Tabla de KPIs obligatorios y opcionales
Sección 3. Validación cruzada con IM y data room
6. CHECKLIST. Checklist de proceso competitivo (teaser-IM-ofertas-exclusividad-cierre)
Sección 1. Reglas del proceso y NDAs
Sección 2. Formatos de oferta y criterios de evaluación
Sección 3. Closing agenda y entregables 

1. FORMULARIO. Modelo de índice de data room (estructura estándar por carpetas)
Sección 1. Identificación del VDR e información de gobierno
Sección 2. Estructura estándar por carpetas y subcarpetas
Sección 3. Convenciones de nombres y versiones
Sección 4. Registro de faltantes y responsables
Sección 5. Política de acceso y seguridad
2. FORMULARIO. Modelo de "KPI Book" (estructura y tablas tipo)
Sección 1. Identificación del KPI Book y perímetro
Sección 2. Resumen ejecutivo (plantilla)
Sección 3. Tablas KPI (plantillas)
Sección 4. Glosario de definiciones (plantilla)
3. FORMULARIO. Plantillas de Q&A management
Sección 1. Registro de preguntas (log)
Sección 2. Plantilla de respuesta y aprobaciones
Sección 3. Control de coherencia y publicación
4. FORMULARIO. Plantilla de LOI/term sheet (estructura comentada)
Sección 1. Identificación de partes y objeto
Sección 2. Precio y mecanismo (locked box / closing accounts)
Sección 3. CPs, exclusividad, calendario
Sección 4. Costes, break fees (si aplica) y confidencialidad
5. FORMULARIO. Plantilla de disclosure letter y matriz de garantías
Sección 1. Matriz R&W por bloques temáticos
Sección 2. Formato de disclosure y evidencias
Sección 3. Registro de excepciones y materialidad
6. FORMULARIO. Modelo de "Transition Plan" y TSA (estructura operativa)
Sección 1. Identificación del plan y principios de transición
Sección 2. TSA: alcance, SLAs y pricing
Sección 3. Plan de datos y handover
Sección 4. Protocolo de incidencias y salida 

1. CHECKLIST. Closing checklist (día de firma y día de cierre)
Sección 1. Identificación del cierre y responsables
Sección 2. Día de firma (signing): documentos, poderes, certificados y entregas
Sección 3. Día de cierre (closing): pagos, escrows y retenciones
Sección 4. Releases y consentimientos
2. CHECKLIST. Checklist de traspaso de contratos y proveedores
Sección 1. Inventario de contratos materiales (FM/PM, suministros, mantenimiento, obras)
Sección 2. Cesiones, novaciones y notificaciones
Sección 3. Control de vencimientos y penalizaciones
3. CHECKLIST. Checklist de traspaso de inquilinos y cobros
Sección 1. Notificaciones, cuentas, domiciliaciones
Sección 2. Estoppels (si aplica) y garantías
Sección 3. Gestión de incidencias de facturación
4. CHECKLIST. Checklist de migración de datos y sistemas
Sección 1. Exportaciones, validación y reconciliación
Sección 2. Accesos, seguridad y protección de datos
Sección 3. Evidencias de aceptación por comprador
5. CHECKLIST. Checklist de TSA (arranque y salida)
Sección 1. KPIs y SLAs
Sección 2. Facturación y control de servicios
Sección 3. Riesgos y mitigación
6. CHECKLIST. Checklist de claims y gobierno post-cierre
Sección 1. Notificación de reclamaciones y plazos
Sección 2. Evidencias, peritajes y acuerdos
Sección 3. Liberación de escrows y cierre definitivo

• PRÁCTICA DE DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN

1. Caso de cartera residencial: morosidad, rent roll y garantías incompletas
a. Causa del problema
b. Soluciones propuestas
c. Consecuencias previstas y resultados
2. Caso de oficinas: CAPEX oculto y renegociación de precio/escrow
a. Causa del problema
b. Soluciones propuestas
c. Consecuencias previstas y resultados
3. Caso de logística: contrato FM con cláusula de terminación crítica
a. Causa del problema
b. Soluciones propuestas
c. Consecuencias previstas y resultados
4. Caso de retail: dependencia de un ancla y gestión de estoppels
a. Causa del problema
b. Soluciones propuestas
c. Consecuencias previstas y resultados
5. Caso LatAm: riesgos de título y licencias con calendario de cierre ajustado
a. Causa del problema
b. Soluciones propuestas
c. Consecuencias previstas y resultados
6. Caso de plataforma: carve-out de servicios compartidos y TSA complejo
a. Causa del problema
b. Soluciones propuestas
c. Consecuencias previstas y resultados

Caso práctico 1. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Preparación acelerada de un activo en renta con información dispersa y venta bilateral.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. PMO del vendedor y "sprint" de preparación (seller readiness) con control de decisiones y riesgos.
2. "NOI clean": normalización exhaustiva del NOI con puente de ajustes y evidencia de caja.
3. Rent roll transaccional: conciliación contrato-facturación-cobro-garantías y "red flags" arrendaticias.
4. Vendor Due Diligence (VDD) pragmática y enfocada a acelerar cierre (legal, técnica y financiera/fiscal).
5. KPI Book "mínimo viable" pero robusto: definiciones únicas, trazabilidad y storytelling basado en datos.
6. Data room con gobierno documental: índice, control de calidad, permisos y disciplina de Q&A.
7. Plan de transición post-cierre y TSA acotado (si el comprador no tiene plataforma lista).
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 2. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Identificación de un CAPEX oculto y renegociación del importe mediante escrow en un proceso competitivo.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Deep-dive" técnico inmediato (vendor-led) para convertir un hallazgo en un plan cuantificado y negociable.
2. Reconfiguración del mecanismo de precio para absorber el CAPEX sin reabrir toda la operación.
3. Escrow y/o retención específica con liberación por hitos (en vez de descuento total del importe).
4. Indemnidad específica y seguro W&I como complemento (limitando el alcance de R&W generales).
5. Plan de ejecución de CAPEX sin pérdida de renta y sin fricciones con inquilinos.
6. Gestión de due diligence del comprador y disciplina de Q&A para evitar escalada reputacional y retrasos.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 3. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Gestión de un contrato de facility management con cláusula de terminación crítica que amenaza el cierre.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Mapeo contractual y clasificación del contrato FM como "material contract" con estrategia de curación y/o revelación controlada.
2. Renegociación pre-venta con el proveedor FM: consentimiento de cesión, eliminación/modulación de terminación por cambio de control y mejora de la exportabilidad de datos.
3. Diseño de un Transition Plan reforzado con TSA operativo (acotado) para desenganchar dependencia del proveedor sin perder continuidad.
4. Estructuración del precio y condiciones: escrow específico para riesgo FM, con liberación por hitos y/o ajuste de precio acotado.
5. Gestión del inquilino y alineación contractual: estoppels, confirmación de SLAs y plan de comunicación sin alarmar.
6. Estrategia de proceso: back-up bidder y reglas anti-retrading para mantener disciplina del comprador preferente.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 4. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Dependencia de un inquilino ancla y gestión de estoppels y derechos preferentes en una venta competitiva.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Vendor Due Diligence arrendaticia focalizada: mapa de cláusulas críticas (ancla + top tenants) y matriz de riesgos de co-tenancy y derechos preferentes.
2. Estrategia jurídica sobre derechos preferentes: clarificación de alcance (asset deal vs. share deal), procedimiento y, si procede, renuncia o waiver condicionado.
3. Plan de obtención de estoppels por fases, con guion de comunicación, confidencialidad y control de "side letters".
4. Gestión de co-tenancy y riesgo de activación durante el proceso: medidas operativas y contractuales de "no-disrupción".
5. Reforzamiento del KPI Book con narrativa específica del ancla y del ecosistema: concentración, expiries, resiliencia y plan de mitigación.
6. Estructuración de condiciones económicas para convertir incertidumbre en protección acotada: escrow específico y/o ajuste condicionado a estoppels.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 5. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Riesgos de título y licencias en una cartera internacional con calendario de cierre ajustado.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. PMO internacional del vendedor y "war room" de documentación (legal/regulatorio/operativo) con cronograma por hitos.
2. Curación del riesgo de título: plan de regularización registral/catastral (o equivalente) con ruta alternativa si no llega a tiempo.
3. Regularización de licencias y compliance operativo: "licence pack" con calendario de inspecciones y mitigación de sanciones.
4. Fortalecimiento de rent roll y calidad del NOI en la jurisdicción latinoamericana: conciliación devengo-caja y garantías ejecutables.
5. Estructuración de la operación para gestionar riesgos internacionales: asset deal vs. share deal, CPs acotadas, escrow y mecanismos de precio.
6. KPI Book internacional "armonizado" y data room con gobernanza: traducibilidad, evidencias mínimas y control de accesos.
7. Transition Plan reforzado y TSA transfronterizo acotado para continuidad de cobros, proveedores y datos.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 6. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Separación de servicios compartidos y diseño de un TSA complejo para vender una plataforma de gestión.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Definición de perímetro ("carve-out blueprint") y modelo operativo objetivo (Target Operating Model) para Day 1 y Day 90.
2. Estados financieros carve-out y normalización de costes (drivers) para soportar NOI/EBITDA y evitar discusión infinita.
3. Diseño de un TSA (Transitional Services Agreement) por torres de servicio, con SLAs/KPIs, precios y salida por hitos.
4. Plan de segregación de datos y migración de sistemas ("data separation & migration plan") con actas de entrega/aceptación.
5. Reingeniería de contratos y proveedores: asignación/novación, pricing por pérdida de volumen y plan de continuidad.
6. Plan de personas y continuidad ("people transition plan"): retención, traspaso y mitigación del riesgo de conocimiento.
7. Estructura contractual del SPA/APA: ajuste de precio, escrows y garantías específicas para riesgos de carve-out y TSA.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 7. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Restricciones de deuda, consentimientos de financiadores y tensión de tipo de interés que obligan a rediseñar el calendario y el mecanismo de precio.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Debt workstream" dentro de la PMO: mapa de deuda, covenants, consentimientos, releases y costes de cancelación.
2. Estrategia de estructura: asset deal vs. share deal y opción de "debt assumption" vs. cancelación, con análisis de impacto en garantías y calendario.
3. Coberturas y break costs: cuantificación temprana, escenarios por fecha y mecanismo de neutralización (cap o fórmula).
4. Mecanismo de precio "híbrido": locked box reforzado + componentes variables acotados (deuda y costes de cancelación) y disciplina anti-leakage.
5. Gestión del comprador y su financiación: milestones obligatorios, exclusividad con fecha límite y plan de sustitución (back-up bidder).
6. Paquete de "bank enablement" y comunicación coordinada: alineación de VDD, KPI Book, IM y mensajes al financiador.
7. Transition Plan alineado con releases bancarios y flujo de caja: continuidad de cobros sin cuentas pignoradas y cambio ordenado de domiciliaciones.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 8. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Brecha de datos ESG, riesgo de greenwashing y exigencias de comprador y financiador que fuerzan un plan de mitigación y escrows específicos.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. ESG "seller readiness" exprés: gobernanza, diccionario de datos y plan de recogida de evidencias (sin promesas).
2. Auditoría de evidencias y limpieza de mensajes: revisión del IM/KPI Book para eliminar claims no soportados y añadir disclaimers técnicos.
3. Plan de "quick wins" de eficiencia energética (CAPEX táctico) con impacto medible y calendario realista.
4. Riesgo físico climático: evaluación del vendedor, plan de resiliencia y revisión de seguros (gaps y mitigaciones).
5. Estructuración del riesgo: escrows e indemnidades específicas ESG/clima y condiciones acotadas de entrega de evidencia.
6. "Green leases" y cooperación con inquilinos: obtención de datos y compromisos operativos sin reabrir rentas.
7. Transición ESG post-cierre: TSA limitado para reporting y entrega de datos, con SLAs y salida por hitos.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 9. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Re-trading en exclusividad por contradicciones en Q&A y diseño de un paquete de disclosures, locked box y escrows para cerrar sin rebaja global.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Freeze & reconcile": congelación de KPIs y reconciliación formal de los tres ejes críticos (NOI-rent roll-service charges) con un paquete de evidencias.
2. Disciplina de Q&A: comité interno de respuestas, plazos y "single source of truth" alineada con KPI Book y data room.
3. "Disclosure bible": construcción de una disclosure letter robusta con matriz de garantías, materialidad definida y evidencias anexas.
4. Mantener locked box con refuerzos: leakage definido, auditoría de leakage y ajustes acotados solo a variables pactadas.
5. Escrows específicos para convertir incertidumbre en protección verificable (service charges, bonificaciones no anexadas y tickets críticos).
6. Paquete fiscal acotado: VDD fiscal sell-side, limitación de indemnidad y enfoque de "riesgo identificado vs. riesgo genérico".
7. Recuperación de poder negociador: milestones en exclusividad, back-up bidder y regla anti-retrading.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 10. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Venta con inquilinos morosos, rent roll deteriorado y ajuste de importe mediante "collections playbook", provisiones y earn-out de recuperación.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Rent roll recovery sprint": reconciliación integral contrato-facturación-cobro y segmentación de cartera por calidad de cobro.
2. "Collections playbook" sell-side: política de recobro, acuerdos tipo, calendario y métricas (sin deteriorar relación con buenos inquilinos).
3. Provisiones y NOI "en caja": puente de NOI ajustado con provisión prudente y evidencia de cobro.
4. Refuerzo de garantías y regularización documental selectiva (donde sea viable sin disparar vacancias).
5. Estructura de precio con earn-out de recuperación de deuda y/o ajuste ligado a cobros post-cierre (sin convertirlo en litigio permanente).
6. Escrows e indemnidades específicas para litigios arrendaticios y contingencias de habitabilidad (con caps y plazos).
7. Transition Plan para proteger cobros: continuidad del recobro, comunicación y TSA limitado si procede.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 11. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Salida de una joint venture con socio minoritario y reorganización previa para evitar bloqueo de cierre y re-trading.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Mapeo de gobierno y "stakeholder plan" (JV readiness) dentro de la PMO del vendedor.
2. Limpieza financiera pre-venta: cierre de préstamos intragrupo, normalización de costes compartidos y "carve-out mini" de servicios corporativos.
3. Estrategia con el socio minoritario: alineación de incentivos, waivers y, si procede, "roll-over" parcial para evitar veto.
4. Reingeniería de contratos vinculados y mitigación de related-party risk: benchmarking, novaciones y plan B de proveedores.
5. Diseño del proceso de venta para JV: dual track (share deal vs. asset deal) y reglas anti-retrading vinculadas a consentimientos.
6. KPI Book y VDD "JV-ready": transparencia de estructura, puente NOI y disclosure de transacciones vinculadas sin alarmismo.
7. Transition Plan específico JV: traspaso operativo, comunicación a inquilinos y TSA limitado para reporting/cobros si procede.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 12. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Error en la valoración por WAULT mal calculado y corrección del equity story para evitar pérdida de comprador y descuento de última hora.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Auditoría inmediata del rent roll y reconstrucción del WAULT con metodología única y trazable ("WAULT pack").
2. "Re-baselining" del KPI Book: control de versiones, corrección de KPIs dependientes y consistencia con IM y data room.
3. Estrategia de comunicación con el comprador: transparencia técnica, sin conceder re-trading global.
4. Mitigación comercial: plan de renovaciones y retención de inquilinos (con límites) para sostener el equity story.
5. Estructuración de protecciones: escrow por riesgo de expiries anticipados y/o earn-out por renovaciones, en lugar de descuento global.
6. Refuerzo de gobernanza del data room y Q&A: evitar que la inconsistencia reaparezca en otros KPIs.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 13. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Incumplimiento de protección de datos en el data room y gestión de incidente para evitar caída de comprador y sanciones.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Activación inmediata del "incident response plan" del vendedor (24-72 horas) con contención y preservación de evidencias.
2. Auditoría de minimización y redacción ("data minimization audit") para todo el data room, con política de publicación por capas.
3. Comunicación de incidente al comprador y al financiador: transparencia, plan de remediación y garantías de no repetición.
4. Refuerzo contractual en NDA y reglas del proceso: obligaciones del comprador y su equipo, destrucción/devolución y control de copias.
5. Evaluación de obligación de notificación a autoridades y a afectados, y estrategia de mitigación de sanciones.
6. Estructuración de protecciones en SPA: indemnidad específica de datos con cap y plazo, y/o escrow acotado para contingencias regulatorias.
7. Transition Plan de datos post-cierre: migración, minimización continua y aceptación formal de datasets.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 14. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Restricciones de repatriación de caja y divisa en Latinoamérica que obligan a rediseñar el precio, el calendario y la transición de tesorería.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Workstream específico de tesorería y divisa ("treasury & FX workstream") dentro de la PMO del vendedor.
2. KPI Book reforzado con un bloque "FX & Cash Repatriation": definiciones, metodología y escenarios verificables.
3. Reingeniería del mecanismo de precio: locked box híbrido con ajuste acotado de caja y estructura de pago diferido por convertibilidad.
4. Escrow offshore/neutral (o equivalente) y gobernanza de liberación por hitos: convertir incertidumbre en reglas objetivas.
5. "Bank enablement pack" doble: para el financiador del comprador y para bancos locales (si intervienen), con pruebas de ejecución.
6. Diseño de protecciones contractuales específicas: indemnidad limitada y "no walk-away" por variables de mercado.
7. Transition Plan de tesorería y cobros: continuidad operativa y migración de cuentas sin interrupciones.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 15. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Hallazgo ambiental (pasivo histórico) en activo industrial en renta y cierre mediante plan de remediación, seguro y escrows por hitos.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Activación de un "ambiental workstream" dentro de la PMO: diagnóstico, pruebas y gobierno de decisiones.
2. Investigación ambiental escalonada y cuantificación del "coste máximo plausible" con rangos y contingencias.
3. Estrategia contractual ambiental: disclosure específico, asignación de responsabilidades y limitación de garantías generales.
4. Escrow ambiental por hitos y "remediation plan" con liberación verificable (en lugar de rebaja de precio).
5. Seguro ambiental o estructura de transferencia de riesgo (cuando sea viable) para mejorar financiación y reducir retenciones.
6. Plan operativo y de transición para evitar disrupción: coordinación con inquilino, fases de obra y garantías de continuidad.
7. Gestión de financiadores: "bank enablement pack ambiental" y cierre de condicionantes sin CPs abiertas.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 16. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Filtración de rumores, contacto indebido con inquilinos y rediseño del proceso para proteger precio y certidumbre de cierre.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Activación inmediata de un "protocolo de incidente reputacional" dentro de la PMO del vendedor (48-72 horas): contención, trazabilidad y medidas disciplinarias.
2. Rediseño del NDA y reglas del proceso: "no-contact" reforzado, penalización contractual, obligaciones de control de asesores y certificación de cumplimiento.
3. Fortalecimiento del data room: permisos por fase, watermarking individual, restricción de descargas, "clean room" para documentos sensibles y etiquetado de red flags.
4. Plan de comunicación de la desinversión: guion único, niveles de mensaje, Q&A de inquilinos y coordinación con property manager (sin activar renegociaciones).
5. Protección del NOI durante el proceso: "no-disruption plan" operativo, control de incidencias y refuerzo temporal de servicios críticos.
6. Rediseño de la estrategia de proceso: mantener competencia (back-up bidders), endurecer exclusividad y aplicar regla anti-retrading.
7. Estructuración de protecciones específicas: escrows limitados y liberables por hitos de estabilidad (en vez de descuento global por "vacancia potencial").
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 17. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Disputa post-cierre por reclamación de garantías y liberación de escrows en una operación transfronteriza con TSA.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Activación del "Claims Governance Playbook" (gobierno de reclamaciones) y congelación de reglas: qué es claim, qué evidencia requiere y qué plazos aplican.
2. Auditoría técnica independiente (post-closing) con enfoque de causalidad y cuantificación: de "defecto" a "coste máximo plausible".
3. Separación estricta de vías de cobertura: matriz escrow-indemnidad-seguro, y prevención de doble cobro.
4. Gestión contractual del proveedor y del cambio de alcance: prueba de "evento elegible" y mitigación operativa para evitar penalizaciones.
5. Reforzamiento del TSA y control de conciliación: "cash & reporting stabilization sprint" con métricas, cut-offs y actas.
6. Mecanismo de resolución de disputas y "expert determination" para evitar litigio: calendario, perito decisor y reglas de coste.
7. Estrategia de liberación parcial de escrows por hitos y "good faith release" para evitar bloqueo total.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 18. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Venta bajo presión de liquidez con "fire sale" evitada mediante proceso acelerado, vendor reports y seguro W&I.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Fast-track sale design": proceso acelerado en dos fases con reglas estrictas y shortlist ultra-curada.
2. Vendor Due Diligence "full stack" y vendor reports con reliance controlada para acelerar la DD del comprador.
3. KPI Book "de combate": definiciones únicas, trazabilidad total y narrativa prudente (sin sobrerrelato).
4. Data room "buyer enablement" y Q&A de alta disciplina: rapidez sin caos.
5. Seguro W&I (Warranty & Indemnity) y rediseño de garantías para permitir rapidez sin asustar al comprador.
6. Estructura de precio para certidumbre: locked box reforzado + escrows puntuales, evitando closing accounts completo.
7. Gestión del comprador: scoring duro, financiación prevalidada y eliminación de CPs abiertas "a satisfacción".
8. Transition Plan acelerado: continuidad Day-1 y TSA mínimo (si hace falta) para evitar que el cierre rápido rompa cobros.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
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Caso práctico 19. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Cartera con CAPEX energético obligatorio y negociación de "price chip" frente a plan 5-10 años con métricas LCC/TCO y financiación verde.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Energy & CAPEX workstream" sell-side: auditoría de estado, baseline y plan 5-10 años con prioridades (0-12 meses / 1-3 años / 3-10 años).
2. Métricas LCC/TCO (coste de ciclo de vida y coste total de propiedad) para comparar alternativas y defender decisiones.
3. KPI Book reforzado: bloque energético (consumos, intensidad, OPEX), bloque CAPEX (backlog, cronograma) y puente NOI con impacto.
4. Estrategia de financiación verde y "bank enablement": preparar paquete para que el comprador obtenga mejores condiciones (impacta en precio).
5. Estructura económica para evitar descuento global: escrows por CAPEX crítico y/o ajuste por hitos, con gobernanza.
6. Integración operativa y no-disrupción: plan de ejecución sin pérdida de rentas y gestión de inquilinos.
7. Vendor disclosure y garantías específicas: limitar responsabilidad del vendedor a lo conocido y a la calidad del plan, no al resultado energético.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 20. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Bloqueo del cierre por KYC/AML del comprador y rediseño de condiciones suspensivas para proteger calendario e importe.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Activación de un "KYC/AML workstream" sell-side dentro de la PMO con checklist único y canal de evidencias.
2. Rediseño del SPA/closing mechanics: CPs objetivas y "drop-dead date" con remedios claros (sin CPs a satisfacción).
3. Prueba de fondos y "equity readiness": verificación temprana de capacidad de pago sin filtrar información sensible.
4. Paquete "bank enablement" coordinado: alineación vendedor-comprador-bancos para evitar requisitos divergentes.
5. Gestión de transición mientras se resuelve KYC: TSA de contingencia y control de cobros para evitar deterioro del NOI real.
6. Protección económica del vendedor ante retrasos por culpa del comprador: depósito de seriedad o "delay fee" y anti-retrading.
7. Plan B de comprador y preservación de back-up bidder sin reabrir el mercado: "shadow process" controlado.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 21. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Incidente de ciberseguridad en el sistema de gestión y cobros durante la venta y cierre con "cyber VDD", plan de continuidad y escrows acotados.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Activación inmediata del "incident response plan" (IRP) con contención, preservación de evidencias y continuidad de negocio (BCP).
2. "Cyber VDD" sell-side y peritaje independiente: alcance, impacto y verificación de integridad de datos.
3. Paquete de continuidad de cobros ("collections continuity pack") y reconciliación acelerada NOI-caja durante el incidente.
4. Refuerzo del data room y de la gobernanza documental tras el incidente: seguridad, minimización y control de versiones.
5. Coordinación con aseguradoras (cyber insurance, si existe) y estructuración de coberturas: gastos, interrupción de negocio y responsabilidad.
6. Estructuración contractual: indemnidad específica por incidente y/o escrow ciber con liberación por hitos, evitando descuento global.
7. Transition Plan IT y TSA limitado para estabilizar reporting y migración a sistemas del comprador sin interrumpir operación.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 22. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Venta de activo en renta con obra de ampliación en curso, reclamación del contratista y negociación del precio mediante escrow, earn-out y traspaso ordenado del proyecto.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "Project workstream" sell-side: auditoría de contrato de obra, control de cambios y reconstrucción del "cost-to-complete" con banda de riesgo.
2. Estrategia de resolución o contención del claim del contratista: acuerdo transaccional, adjudicación de cambios, o "dispute protocol" con tercero.
3. Diseño de un escrow de obra y claim por hitos, con reglas de elegibilidad y liberación escalonada.
4. Earn-out por incremento de renta condicionado a entrega: capturar valor de la ampliación sin obligar al comprador a pagar "por adelantado".
5. Traspaso ordenado del contrato de obra, garantías y documentación (as-built, O&M, certificaciones) mediante "handover pack" y TSA técnico limitado.
6. Gestión del inquilino durante obra y venta: plan de no-disrupción, estoppel técnico-comercial y control de abatimientos.
7. Estructura de garantías y responsabilidades en el SPA: separar riesgo de obra del resto del activo y evitar garantías de performance.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 23. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Riesgo fiscal transfronterizo por servicios intragrupo y retenciones que obliga a rediseñar el SPA con indemnidades específicas, escrows y "tax covenant" post-cierre.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Workstream fiscal sell-side y "tax fact pack" por jurisdicción: cerrar la brecha documental y convertir riesgo en trazabilidad.
2. Normalización y defensa de servicios intragrupo: drivers, comparables y "standalone cost model" para evitar discusión infinita.
3. Reconciliación de retenciones y pagos transfronterizos: "withholding bridge" y plan de cierre documental.
4. Rediseño del SPA: indemnidades fiscales específicas (no genéricas), caps diferenciados y plazos razonables por naturaleza del riesgo.
5. Escrows fiscales por máximo plausible y liberación por hitos: "escrow en vez de descuento global".
6. Tax covenants post-cierre (de cooperación y cierre de pendientes) y TSA fiscal limitado para ejecución documental.
7. Disciplina de proceso y anti-retrading: mantener locked box y limitar cambios de precio a mecanismos pactados.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 24. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Venta de cartera con impagos de suministros y contratos de servicios críticos, y cierre mediante reconciliación OPEX, novaciones y escrow de continuidad.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. "OPEX reconciliation sprint" sell-side: reconciliación devengo-caja, inventario de deuda con proveedores y normalización de NOI.
2. "Vendor cure plan" de regularización: acuerdos de pago, cancelación de atrasos y restauración de SLAs antes de closing.
3. Novaciones y recontratación: plan Day-1 para contratos críticos y sustitución de contratos no cedibles.
4. Repercusión de gastos a inquilinos: matriz contractual y estrategia de regularización sin provocar conflicto masivo.
5. Estructura económica: escrow de continuidad y ajuste acotado por OPEX atrasado, evitando descuento global y closing accounts completo.
6. "Supplier enablement pack" y coordinación con financiador: evidencias de continuidad para sostener LTV y tipo de interés.
7. Transition Plan y TSA operativo: handover de proveedores, cobros, incidencias y reporting para los primeros 60-90 días.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas

Caso práctico 25. "DESINVERSIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EN RENTA: VENDOR DUE DILIGENCE, KPI BOOK, PROCESO DE VENTA Y TRANSICIÓN". Venta simultánea de activos en España y Latinoamérica con conflicto de jurisdicción, arbitraje en SPA y gobernanza integral del cierre para evitar litigio y proteger el importe.
Causa del Problema
Soluciones Propuestas
1. Arquitectura contractual multi-documento: SPA/APA maestro + anexos por jurisdicción + "closing protocol" global.
2. Cláusula de arbitraje internacional con sede neutral + "expert determination" para asuntos técnicos y contables.
3. Claims protocol transfronterizo: notificación, evidencia mínima, causalidad y no duplicidad con escrows y TSA.
4. Diseño de escrows "multi-país" con liberación por hitos verificables y agente neutral: segmentación por riesgo y por jurisdicción.
5. TSA transfronterizo con SLAs, créditos TSA y salida por hitos: separar continuidad operativa de reclamaciones de precio.
6. "Data governance" y protección de datos multi-jurisdicción: minimización, clean room, evidencias de entrega/aceptación y cierre de accesos.
7. Gestión de financiadores y desembolsos: condiciones objetivas y coordinación para evitar que el banco "reescriba" el calendario.
8. Plan de comunicación y control reputacional: mensajes, timing y canal único para inquilinos y proveedores.
Consecuencias Previstas
Resultados de las Medidas Adoptadas
Lecciones Aprendidas